يجب عليك ان تتأكد ان كل ما تقوم به وكل ما تفعله خلال عملية التسويق والبيع يساعد على اتمام عملية الشراء .. كل خطوة تخطوها او معلومة تزود بها عميلك يجب ان تجعلك اكثر تأثيرا وتعطيك المزيد من القدرة لمساعدته على اتخاذ قراره بالشراء وهذا يتطلب وجود افراد مدربين ويمتلكون المهارات المطلوبة في تسويق المنتج او الخدمة واتمام عملية البيع .. العديد من المنتجين ومزودي الخدمات يدفعون الكثير من المال ويقضون الكثير من الوقت في تطوير خدمتهم او منتجهم وعندما يأتي الامر الى التسويق وتدريب الموارد البشرية لديهم فانهم غالبا ما لايدفعون لتطويرهم ولا يخصصون الوقت الكافي لتدريبهم وتأهيلهم وما يحصل نتيجة لهذا التصرف هو عدم قدرتهم على مساعدة العميل في اتخاذ قراره بالشراء وبالتالي عدم قدرتهم على اختتام الصفقات .. وسنناقش هنا بعض الامور الهامة والتي تساعد في التقدم نحو عملية اختتام البيع …
المواصفات والاحتياجات
هل انت في مقابلة مع عميلك الجديد ولم يشتري بعد ؟ .. حدثته كثيرا عن مواصفات ومميزات منتجك او خدمتك ولم يتخذ قراره بعد بالشراء ؟ .. ان العميل لايكترث بمواصفات ومميزات ولا حتى منافع منتجك او خدمتك الا اذا طابقت احتياجاته .. لذا لا يتوجب عليك ان تقوم بسرد المواصفات والمنافع على العميل .. ان مهمتك هنا تقتضي ان تقوم بطرح اسئلة ذكية تكتشف من خلالها احتياجات العميل وتربطها بمواصفات منتجك او خدمتك .. انت بحاجة لان يتحدث العميل وان تنصت انت لاحتياجاته .. وعند معرفتها فانك تقترب خطوة كبيرة من اتمام الصفقة لان الناس سيشترون مايحتاجون اليه …
القيمة والسعر
هل قمت حقا بالنفاذ الى احتياجات العميل ؟ .. هل خلقت جوا يدعو الى ضرورة الشراء ؟ ولكنك صدمت بالعميل يقول : ان السعر مرتفع جدا .. اذا لقد فشلت في جعل العميل يشعر حقا بالقيمة الحقيقية لمنتجك او خدمتك لذلك مازال يشعر بأن المبلغ الذي يدفعه كبير .. ارفع من قيمة منتجك او خدمتك عندها لايكون السعر عائقا على الاطلاق ..
عملية الاختتام
هل يشعر عميلك الآن بأن منتجك او خدمتك يلبي احتياجاته على افضل وجه وان قيمة ما يحصل عليه اكبر مما سيدفع من نقود ؟ .. ولكنه لم يشتري منك بعد .. اذا لقد فشلت في عملية اختتام الصفقة .. انه الوقت المناسب للاختتام .. اطلب فورا توقيع العقد او مناقشة تفاصيل الدفعات …
مرورا بالاسباب السابقة ولازال العميل لايشتري فهذا واحد من احتمالين اما انك تبيع للشخص الخطأ .. او انك تبيع ماهو غير قابل للبيع …
